1-4-2 پرسش هاي فرعي تحقيق …………………………………………………………………………………………5
1-5- فرضيه هاي تحقيق ………………………………………………………………………………………………………..6
1-5-1 فرضيه اصلي …………………………………………………………………………………………………………..6
1-5-2 فرضيه هاي فرعي ……………………………………………………………………………………………………6
1-6- اهداف تحقيق ………………………………………………………………………………………………………………7
1-6-1 هدف اساسي تحقيق ………………………………………………………………………………………………..7
1-6-2 اهداف فرعي …………………………………………………………………………………………………………..7
1-7- قلمرو تحقيق ………………………………………………………………………………………………………………..7
1-7-1 قلمرو موضوعي تحقيق …………………………………………………………………………………………….7
1-7-2 قلمرو مکاني تحقيق …………………………………………………………………………………………………8
1-7-3 قلمرو زماني تحقيق …………………………………………………………………………………………………8
1-8- تعريف واژه ها و اصطلاحات تخصصي …………………………………………………………………………..8
1-9- متغيرهاي مورد بررسي …………………………………………………………………………………………………10
1-9-1 متغير پيش بين ……………………………………………………………………………………………………….10
1-9-2 متغير ملاک ……………………………………………………………………………………………………………10
فصل دوم: مباني نظري تحقيق
2-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..12
2-2- فروش ……………………………………………………………………………………………………………………….12
2-3- طراحي افزايش فروش …………………………………………………………………………………………………14
2-4- هماهنگي فروش با بازاريابي رابطه مند ……………………………………………………………………………14
2-5- روشهاي پيش بيني فروش …………………………………………………………………………………………….15

در این سایت فقط تکه هایی از این مطلب با شماره بندی انتهای صفحه درج می شود که ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت کلمات به هم بریزد یا شکل ها درج نشود

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

ولی برای دانلود فایل اصلی با فرمت ورد حاوی تمامی قسمت ها با منابع کامل

اینجا کلیک کنید

2-6- قيمت …………………………………………………………………………………………………………………………16
2-6-1 انتخاب هدف از قيمت گذاري …………………………………………………………………………………17
2-6-2 انتخاب روش قيمت گذاري …………………………………………………………………………………….17
2-7- توزيع فيزيکي ……………………………………………………………………………………………………………..18
2-7-1 کانالهاي توزيع ……………………………………………………………………………………………………….19
2-7-2 تصميمات مهم در طراحي کانالهاي توزيع ………………………………………………………………….19
2-7-3 نقش کانالهاي توزيع ……………………………………………………………………………………………….20
2-7-4 وظايف کانال توزيع ………………………………………………………………………………………………..21
2-8- کيفيت ………………………………………………………………………………………………………………………..22
2-8-1 کيفيت طرح …………………………………………………………………………………………………………..22
2-8-2 کيفيت تطابق(کيفيت اجرا) ………………………………………………………………………………………23
2-9- تعريف سياست …………………………………………………………………………………………………………..23
2-9-1 سياست سازماني ……………………………………………………………………………………………………24
2-9-2 سياستهاي تشويقي براي افزايش فروش ……………………………………………………………………24
2-10- تعريف مشتري ………………………………………………………………………………………………………….25
2-11- شناسايي مشتري ……………………………………………………………………………………………………….25
2-12- تعريف رضايت مشتري ……………………………………………………………………………………………..25
2-12-1 فرايند جلب رضايت مشتري …………………………………………………………………………………26
2-12-2 خدمات ………………………………………………………………………………………………………………27
2-13- ميزان توليد ……………………………………………………………………………………………………………….28
2-14- عوامل توليد از نظر اقتصاددانان ……………………………………………………………………………………28
2-15- بازاريابي …………………………………………………………………………………………………………………..29
2-15-1 سير تکاملي نگرش نسبت به بازاريابي …………………………………………………………………….29
2-15-2 مراحل فرآيند بازاريابي …………………………………………………………………………………………30
2-15-3 وظايف بخش بازاريابي …………………………………………………………………………………………31
2-15-4 معيارهاي تقسيم بازار ……………………………………………………………………………………………31
2-16- تصميم گيري و فرآيند تحليل سلسله مراتبي ………………………………………………………………….32
2-16-1 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….32
2-16-2 تصميم گيري و فرآيند تصميم گيري ……………………………………………………………………….33
2-16-3 تکنيک هاي تصميم گيري گروهي …………………………………………………………………………..33
2-16-3-1 طوفان مغزي …………………………………………………………………………………………………34
2-16-3-2 تکنيک دلفي ………………………………………………………………………………………………….35
2-16-3-3 تکنيک گروه اسمي ………………………………………………………………………………………..35
2-16-4 فرآيند تحليل سلسله مراتبي ……………………………………………………………………………………36
2-16-5 اصول فرآيند تحليل سلسله مراتبي …………………………………………………………………………..36
2-16-6 مزاياي فرآيند تحليل سلسله مراتبي ………………………………………………………………………….37
2-16-7 مراحل فرآيند تحليل سلسله مراتبي ………………………………………………………………………..38
2-16-7-1 مدل سازي مسأله تصميم ………………………………………………………………………………..39
2-16-7-2 مقايسه اهميت و ارجحيت ………………………………………………………………………………40
2-16-7-3 محاسبه وزن هاي نسبي ………………………………………………………………………………….41
2-16-7-4 سازگاري در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42
2-16-8 استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي در تصميم گيري گروهي …………………………………43
2-16-9 نحوة مدل سازي ……………………………………………………………………………………………………44
2-17- بيانيه مأموريت پتروشيمي خراسان ………………………………………………………………………………..48
2-18- برنامه ريزي استراتژيک پتروشيمي خراسان …………………………………………………………………….48
2-19- واحد فروش پتروشيمي خراسان ……………………………………………………………………………………48
2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48
2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48
2-20- طبقه بندي و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49
2-20-1 طبقه بندي کالا ………………………………………………………………………………………………………49
2-20-2 تعريف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49
2-21- سفارشات و کنترل موجودي(تدارکات) در پتروشيمي خراسان ………………………………………….49
2-21..-1 عمليات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50
2-21-2 تعريف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….50
2-22- عوامل مؤثر بر قيمت فرآورده هاي پتروشيمي توليد شده در داخل …………………………………..50
2-23- سابقة تحقيقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51
2-23-1 تحقيقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51
2-23-2 تحقيقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53
2-24- چارچوب نظري تحقيق ……………………………………………………………………………………………..53
2-25- مدل مفهومي تحقيق …………………………………………………………………………………………………..54
فصل سوم: روش تحقيق
3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56
3-2- روش تحقيق ………………………………………………………………………………………………………………56
3-3- جامعه آماري ………………………………………………………………………………………………………………57
3-4- نمونه آماري ……………………………………………………………………………………………………………….57
3-5- تعيين حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57
3-6- روش هاي جمع آوري اطلاعات …………………………………………………………………………………..58
3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58
3-6-2 روش کتابخانهاي (منابع ثانويه) ……………………………………………………………………………….59
3-7- روايي پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59
3-8- پايايي پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60
3-9- ابزار تجزيه و تحليل داده ها …………………………………………………………………………………………60
فصل چهارم: تجزيه و تحليل داده ها
4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62
4-2- گردآوري داده ها …………………………………………………………………………………………………………62
4-3- سوألات عمومي پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62
4-3-1 فراواني جنسيت پاسخگويان ……………………………………………………………………………………62
4-3-2 فراواني مدرک تحصيلي پاسخگويان …………………………………………………………………………63
4-3-3 فراواني سوابق بيمة اعضاي نمونه …………………………………………………………………………….63
4-4- فرضيه هاي تحقيق ………………………………………………………………………………………………………64
4-4-1 فرضيه اصلي تحقيق ……………………………………………………………………………………………….64
4-4-2 فرضيه فرعي اول تحقيق …………………………………………………………………………………………66
4-4-3 فرضيه فرعي دوم تحقيق …………………………………………………………………………………………67
4-4-4 فرضيه فرعي سوم تحقيق ………………………………………………………………………………………..68
4-4-5 فرضيه فرعي چهارم تحقيق ……………………………………………………………………………………..69
4-4-6 فرضيه فرعي پنجم تحقيق ………………………………………………………………………………………71
4-4-7 فرضيه فرعي ششم تحقيق ………………………………………………………………………………………72
4-4-8 فرضيه فرعي هفتم تحقيق ……………………………………………………………………………………….73
فصل پنجم: نتيجه گيري و پيشنهادات
5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77
5-2- يافته هاي حاصل از بررسي فرضيه اصلي تحقيق …………………………………………………………….77
5-3- يافته هاي حاصل از فرضيه هاي فرعي تحقيق ………………………………………………………………..77
5-3-1 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي اول تحقيق ……………………………………………………………79
5-3-2 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي دوم تحقيق ……………………………………………………………79
5-3-3 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي سوم تحقيق …………………………………………………………..80
5-3-4 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي چهارم تحقيق ………………………………………………………..80
5-3-5 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي پنجم تحقيق ………………………………………………………….81
5-3-6 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي ششم تحقيق ………………………………………………………….81
5-3-7 يافته هاي حاصل از فرضيه فرعي هفتم تحقيق ………………………………………………………….82
5-4- بحث و بررسي …………………………………………………………………………………………………………..82
5-5- محدوديت هاي تحقيق ………………………………………………………………………………………………..84
5-6- پيشنهادات تحقيق ……………………………………………………………………………………………………….85
5-7- پيشنهاداتي براي تحقيقات آتي ……………………………………………………………………………………..85
فهرست منابع فارسي …………………………………………………………………………………………………………….87
فهرست منابع انگليسي ………………………………………………………………………………………………………….90
فهرست منابع اينترنتي …………………………………………………………………………………………………………..92
پيوست ها …………………………………………………………………………………………………………………………..93
چکيده انگليسي ………………………………………………………………………………………………………………….107
فهرست جداول
عنوان شماره صفحه
2-1- تفاوتهاي بازاريابي و فروش ……………………………………………………………………………………….14
2-2- ارزش گذاري شاخص ها نسبت به هم …………………………………………………………………………..41
2-3- شاخص تصادفي ………………………………………………………………………………………………………….43
4-1- توزيع جنسيتي آزمودني ها ……………………………………………………………………………………………63
4-2- وضعيت تحصيلي اعضاي نمونه تحقيق …………………………………………………………………………63
4-3- وضعيت سابقه بيمه اعضاء نمونه تحقيق ………………………………………………………………………..64
4-4- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه اصلي تحقيق ………………………………………..65
4-5- وزن هاي نسبي و نهايي معيارهاي کلي مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل …………….65
4-6- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي اول تحقيق ………………………………………………………..66
4-7- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار قيمت محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ……………….67
4-8- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي دوم تحقيق ……………………………………………………….67
4-9- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار توزيع فيزيکي محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ……..68
4-10- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي سوم تحقيق …………………………………………….68
4-11- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار کيفيت محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل …………….69
4-12- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي چهارم تحقيق…………………………………………..70
4-13- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار سياست فروش محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ….70
4-14- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي پنجم تحقيق ……………………………………………71
4-15- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار رضايت مشتريان محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ..71
4-16- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي ششم تحقيق …………………………………………..72
4-17- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار ميزان توليد محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ………73
4-18- نتايج حاصل از آزمون همبستگي مربوط به فرضيه فرعي هفتم تحقيق …………………………………………..73
4-19- وزن هاي نسبي و نهايي زير معيارهاي، معيار شيوة بازاريابي محصولات پتروشيمي خراسان در مدل کل ….74
4-20- آزمون فريد من : مقايسه بين عوامل فروش از مؤلفه هاي فروش محصولات پتروشيمي……..74
فهرست نمودارها
عنوان شماره صفحه
2-1- ارتباط مدير فروش و وظايف او درآميزه بازاريابي بنگاه اقتصادي ……………………………………….13
2-2- تصميمات مهم در طراحي کانالهاي توزيع ……………………………………………………………………….19
2-3- فرآيند جلب رضايت مشتري …………………………………………………………………………………………26
2-4- نمايش سلسله مراتبي مسأله تصميم ………………………………………………………………………………..40
2-5- عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي ……………………………………………………………………47
2-6- چارچوب نظري تحقيق ………………………………………………………………………………………………..54
2-7- مدل مفهومي تحقيق ……………………………………………………………………………………………………..54
چکيده
با گسترش رقابت و اشباع شدن بسياري از بازارها و تغييرات پيوسته در محيط و تركيب جمعيت، شركتها با اين واقعيت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتري ارزش ويژه خود را دارد و اينك شركتها براي به دست آوردن سهم بيشتري از بازار بايد مبارزه كنند. بنابراين هزينه هاي جذب مشتريان جديد رو به افزايش نهاده است.
پايان نامه حاضر تحقيقي است که به منظور تعيين و رتبه بندي عوامل مؤثر بر فروش در پتروشيمي خراسان با استفاده از فرآيند تحليل سلسله مراتبي(AHP)، انجام گرديده است تا ضمن بررسي نتايج آن، راه حل هاي لازم براي تحت تأثير قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.
از عناصر آميخته بازاريابي جهت فرضيات اين تحقيق استفاده گرديده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعيين روايي و پايايي بين اعضاي نمونة جامعه آماري توزيع گرديد. براي تجزيه و تحليل داده هاي حاصل از تحقيق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گرديده است که در نهايت به ترتيب هفت معيار قيمت محصولات پتروشيمي، توزيع فيزيکي محصولات پتروشيمي، کيفيت محصولات پتروشيمي، سياست فروش محصولات پتروشيمي، رضايت مشتريان محصولات پتروشيمي، ميزان توليد محصولات پتروشيمي و شيوة بازاريابي محصولات پتروشيمي، معيارهاي اصلي مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشيمي خراسان شناخته شدند.
کلمات کليدي: فروش، فرآيند تحليل سلسله مراتبي، قيمت، توزيع فيزيکي، کيفيت، رضايت مشتري، بازاريابي.
فصل اول
طرح مسأله
1-1 مقدمه
فروش يکي از عوامل زيرمجموعه بازاريابي است، به عبارتي فروش انتهائي‌ترين عمليات بازاريابي در يک معامله است ولي در عين حال شروع يک رابطه بلندمدت با مشتريان است. در شکل‌گيري اين رابطه بلندمدت، به ‌نحوي که منجر به پيوند دائمي با مشتريان بشود مهندسي تمامي عمليات (اعم از موفق و ناموفق) ضروري است. نمايندگان با تجربه فروش، مي دانند که حضور در بازار، يکي از تاکتيکهاي لازم براي بهره برداري از سفارشات است. آنهايي كه مي خواهند مشتري بيشتري جذب كنند، بايد هوش و شخصيت برتري داشته باشند و حتي نوع لباس پوشيدن، صحبت كردن و راه رفتنشان هم اهميت پيدا مي كند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشي است كه اگر دائم آموزش نبينيد و تمرين نكنيد، رقبا از شما جلو مي زنند. با توجه به برنامة بازاريابي فروشنده يا به عبارتي برنامة فروش بايد به گونه اي باشد که نياز مشتري را برطرف کرده يا ساير اقدامات امروزي فروشندگي که در ادامه تحت عناوين ديگري بررسي خواهيم کرد. (عالي 1381، 130)
با توجه به اهميت فروش در سازمانها، در اين تحقيق برآنيم تا ابتدا عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشيمي خراسان را تعيين و سپس رتبه بندي کنيم.
1-2 بيان مسأله
تا فروشي صورت نگيرد، اتفاقي نمي افتد. فروشندگان از جمله مهمترين مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو مي رود. آفرينندگان واقعي ثروت در جامعه واحدهاي تجاري و بازرگاني هستند. واحدهاي تجاري همه ي توليدات و خدمات را توليد مي کنند. واحدهاي تجاري همه سود و ثروت را خلق مي کنند. فروشندگان حياتي ترين اشخاص در هر فعاليت اقتصادي هستند. بدون اينکه فروشي در کار باشد، بزرگترين و پيچيده ترين شرکتها متلاشي مي شوند. فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبيل است. رابطه مستقيمي ميان موفقيت جامعه فروش و موفقيت تمام کشور وجود دارد. هر چه سطح فروش شاداب تر و مرتعش تر باشد، صنعت به همان اندازه با موفقيت و سودمندي بيشتري روبرو مي گردد. فروشندگان براي طرز زندگي شما يک ضرورت هستند. امروزه، بهترين شرکتها آنهايي هستند که بهترين فروشندگان را در اختيار دارند.( تريسي1 1384، 27)
مراحل فرايند فروش عبارتنداز:
1. مشتري يابي: وضعيتي است که شما و مخاطبتان به اين نتيجه مي رسيد که هر دو علاقمند به بحث کردن هستيد.
2. گفتگو: در اين مرحله شما اطلاعاتي از نيازهاي مشتري خود به دست مي آوريد. چون مي خواهيد بدانيد در مرحله عرضه کردن چه بايد بگوييد. در بيشتر موارد اين مرحله شکل اولين گفتگوي حضوري را به خود مي گيرد و با توضيح خلاصه اي در مورد کالا و يا خدمات شما و تأييد مشتري به پايان مي رسد.
3. عرضه کردن: در اين مرحله شما به شرح جزئيات در مورد فوايد کالا و يا خدمات خود به عنوان فوايدي که به طور مستقيم در ارتباط با آن مشتري به خصوص هستند، مي پردازيد.
4. قرارداد بستن: يعني در خواست توأم با اطمينان براي فروش، بدون دوقطبي کردن رابطه.(شيفمن2 1379،31)
دنياي امروز، دنياي تحولات سريع و گسترده در تمام ابعاد است. آنچه به يقين مي توان گفت اين است که چنانچه کشوري به هر علت نتواند به اين موج شتابان فراگير بپيوندد، در آينده اي نه چندان دور، در صحنه رقابت هاي بين المللي به حاشيه رانده مي شود و بسياري از فرصت هاي کسب و کار را به سود ديگران از دست مي دهد.
1-3 اهميت و ضرورت انجام تحقيق
اغلب سازمانهاي کشور از توجه و درک اين نکته اساسي و بنيادي غافل بوده اند که اصولاً نه تنها ارائه تا خدمات و يا انجام فعاليت هاي مختلف همچون سياستگذاري ،فروش و عرضه مي بايست براي مشتري و عوامل موثر بر فروش و تامين رضايت آن انجام شود بلکه سزاوار و شايسته است کليه تجهيزات و امکانات منابع فيزيکي و مادي و … و همه توانمندي سازمان در جهت تأمين وفاداري کامل مشتري ، منطبق و به کار گرفته شود و به عبارت ديگر تمامي فعاليتهاي نرم افزاري و تجهيزات سخت افزاري مي بايست مبين و نشان دهنده خواست و انتظار مشتري باشد تا آن جا که پيتر دراکر3 معتقد است “هدف تجارت خلق فروش موثر است، سود هدف نيست بلکه پاداش هدف است . “
ازضروريات اين تحقيق آن است که با توجه به جنبه هاي رقابتي شدن امروزه شرکتها، بالا بردن فروش محصولات شرکت از اهميت زيادي برخورداراست. ازطرفي ديگر با به حداکثر رساندن مصرف، رضايت مشتري، حق انتخاب، کيفيت زندگي، مقدار فروش محصولات پتروشيمي را افزايش دهيم که يکي از اهداف بازاريابي به حداکثر رساندن مصرف مي باشد که به نوبه خود توليد را به حداکثر مي رساند. يکي ديگر از اهداف بازاريابي ارتقاء کيفيت محصولات است. البته اين امر فقط محدود به کميت، موجود بودن و هزينه کالا نيست بلکه کيفيت فيزيکي و فرهنگي محيط زيست را نيز شامل مي گردد.(کاتلر4وآرمسترانگ5 1379، 52)
در کار فروش، حوزه هاي کليدي و تعيين کننده اي وجود دارند. نتايجي که در هر يک از اين زمينه ها به دست مي آوريد، موقعيت کلي و حد درآمد شما را مشخص مي سازند. هفت زمينه مهم کار فروش عبارتند از: مشتريان احتمالي، ايجاد ارتباط موثر، شناخت نيازها، ارائه، پاسخگويي به اعتراضات، قطعي کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدي. ( تريسي 1384، 13)
1-4 پرسش هاي تحقيق
1-4-1 پرسش اصلي تحقيق
آيا عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف)محصولات پتروشيمي تاثيرگذار است؟
1-4-2 پرسش هاي فرعي تحقيق
1- آيا قيمت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
2- آيا توزيع فيزيکي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
3- آيا کيفيت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
4- آيا سياست فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
5- آيا رضايت مشتريان محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
6- آيا ميزان توليد محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
7- آيا شيوة بازاريابي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است؟
1-5 فرضيه هاي تحقيق
فرضيه: عبارتست از حدس يا گمان انديشمندانه درباره ماهيت، چگونگي و روابط بين پديده ها، اشياء و متغيرها كه محقق را در تشخيص نزديكترين و محتمل ترين راه براي كشف مجهول كمك مي كند. بنابراين، فرضيه گماني است موقتي كه درست يا نبودنش بايد مورد آزمايش قرار گيرد.(حافظي نيا 1382، 110)

1-5-1 فرضيه اصلي
عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
1-5-2 فرضيه هاي فرعي
1- قيمت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
2- توزيع فيزيکي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
3- کيفيت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
4- سياست فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
5- رضايت مشتريان محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
6- ميزان توليد محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
7- شيوة بازاريابي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات آن تأثير گذار است.
1-6 اهداف تحقيق
1-6-1 هدف اساسي تحقيق
شناسايي تأثير عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات پتروشيمي.
1-6-2 اهداف فرعي
1- بررسي و توصيف تأثير قيمت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
2- بررسي و توصيف تأثير توزيع فيزيکي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
3- بررسي و توصيف تأثير کيفيت محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
4- بررسي و توصيف تأثير سياست فروش محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
5- بررسي و توصيف تأثير رضايت مشتريان محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
6- بررسي و توصيف تأثير ميزان توليد محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
7- بررسي و توصيف تأثير شيوة بازاريابي محصولات پتروشيمي بر فروش(نقدي، اعتباري و سلف) محصولات.
1-7 قلمرو تحقيق
بطور معمول در تحقيقات و پژوهش‏ها، اعم از علمي و غيرعلمي، تحقيقات از 3 چارچوب بسيار مهم زير پيروي مي كنند:
1- موضوع
2- مكان
3- زمان
1-7-1 قلمرو موضوعي تحقيق
از نظر موضوع، تحقيق به دو متغير عوامل مؤثر بر فروش و فروش(نقدي، اعتباري و سلف) در قالب تعيين و رتبه بندي عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشيمي خراسان با استفاده از فرايند تحليل سلسله مراتبي(AHP) پرداخته است.
1-7-2 قلمرو مکاني تحقيق
از نظر مکاني، تحقيق در پتروشيمي خراسان واقع در شهرستان بجنورد صورت مي پذيرد.
1-7-3 قلمرو زماني تحقيق
از نظر محدوده زماني، تحقيق از تيرماه 91 شروع و تا تير ماه 92 پايان مي يابد.
1-8 تعريف واژه ها و اصطلاحات تخصصي
تعريف فروش از نظر تام هاپکينز6
فروشندگي حرفه اي است پيچيده و قابل تأمل. موفقيت در اين حرفه در گروي برخورداري از مهارت فني و تخصصي و مهارت برقراري ارتباط و تعامل با ديگران مي باشد. برخلاف تفکرات رايج، فروشندگي، مجبور ساختن مشتري به خريد نيست. فروشنده حلقه ارتباطي زنجيره سازمان با مشتري است. فروشنده کسي است که نياز مشتري را درک نموده، به منظور انتخاب صحيح، مشتري را صادقانه راهنمايي نمايد و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتري را براي خريد، جلب نمايد.(باترا 1383، 14)
فروش نقدي
يعنى فروشى که با انعقاد عقد بيع، خريدار فى‌المجلس بهاء کالاهائى که خريدارى نموده است را مى‌پردازد و در عوض کالا را از فروشنده دريافت مى‌نمايد که معمولى‌ترين نوع خريد و فروش، همين نوع است. به‌خصوص در بيع مدنى که از تاريخ پرداخت بهاء و تحويل مبيع، خريدار مالک کالا مى‌گردد. (آقايي 1388، 112)
فروش اعتباري
فروش اعتباري عبارت است از واگذاري عين به بهاي معلوم به غير به ترتيبي که تمام يا قسمتي از بهاي مزبور به اقساط مساوي يا غير مساوي در سر رسيد يا سر رسيدهاي معيني دريافت گردد. (آقايي 1388، 119)
فروش سلف
قراردادي ميان فروشنده و خريدار که به موجب آن کالايي را در آينده با قيمتي معين معامله مي‌کنند. بيشتر در مورد محصولات کشاورزي و همچنين در خصوص کالاهاي توليدي کارخانجات مصداق و مورد دارد.(آقايي 1388، 117)
فرآيند تحليل سلسله مراتبي
فرآيند تحليل سلسله مراتبي (AHP) يکي از روش هاي MADM است که به منظور تصميم گيري و انتخاب يک گزينه از ميان گزينه هاي متعدد تصميم، با توجه به شاخصهايي که تصميم گيرنده تعيين مي کند، به کار مي رود. اين روش در سال1980به همت توماس ال ساعتي ابداع و ارائه گرديد. فرآيند تحليل سلسله مراتبي منعکس کننده رفتار طبيعي و تفکر انساني است. اين تکنيک، مسائل پيچيده را براساس آثار متقابل آنها مورد بررسي قرار مي دهد و آنها را به شکلي ساده تبديل کرده، به حل آن مي پردازد.(مهرگان 1383، 165)
قيمت
مقدار پولي است که براي يک محصول يا خدمت هزينه مي شود يا مقدار ارزشي است که مشتريان براي مزاياي داشتن و استفاده کردن از محصول يا خدمت مبادله مي کنند.(رپل7 2006، 6)
توزيع
توزيع يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مکان مورد نظر. به عبارت ديگر هدف از توزيع، ايجاد اطمينان از رسيدن به موقع محصول به مکان معين است.(ماهنامه تخصصي بازاريابي 1391، 27)
توزيع عبارت است از قابل دسترس ساختن محصولات در بازارها. به عبارتي توزيع رساندن محصولات مناسب به مکان مناسب در زمان مناسب است. (اخوي 1380، 3)
سياست
اقدام يا فعاليتي است که بدان وسيله براي حل مسأله تضاد و عدم اطمينان اعمال قدرت مي شود. اقتصاددانان همواره با کل زنده، با جمعيت، ملت، دولت، دولتها و … آغاز مي کنند و هميشه به کشف معدودي از مناسبات عام، مجرد و تعيين کننده نظير تقسيم کار، پول، ارزش و غيره مي رسند و همين که اين مقولات کم وبيش پرورده و منتزع شد، شروع مي کنند به ساختن دستگاههاي اقتصادي که از مفاهيم بسيط نظير کار، تقسيم کار، نياز و ارزش مبادله اي شروع و به دولت و مبادله بين ملتها و بازار جهاني ختم مي شود. (مارکس8 1363، 26)
1-9 متغيرهاي مورد بررسي
1-9-1 متغير پيش بين
در اين تحقيق متغيرهاي زير به عنوان متغير پيش بين در نظر گرفته شده اند:
قيمت، توزيع فيزيکي، کيفيت، سياست فروش، رضايت مشتريان، ميزان توليد و شيوة بازاريابي.
1-9-2 متغير ملاک
در اين تحقيق فروش(نقدي، اعتباري و سلف) به عنوان متغير ملاک در نظر گرفته شده است.
فصل دوم
مباني نظري تحقيق
2-1 مقدمه
چنين به نظر مي رسد که وظيفة يک فروشنده اين است که آنقدر باهوش و زيرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمي خواهند(يعني خريدن) کنند.(جانسون9 1382، 36)
مشتري بايد اين را درك كند كه شما خصوصيات كالاي مورد نياز او را كاملاً شناخته ايد و توانسته ايد محصولي به او عرضه كنيد كه اگر بهترين نباشد، يكي از بهترين هاي موجود در بازار است. بايد مدام اين سوأل را از خودتان بپرسيد كه اين مشتري چرا محصول شما را مي خرد و چرا آن يكي را نمي خرد؟ (ديويد10 1381، 84)
در اين فصل ابتدا به بررسي روشهاي فروش، پيش بيني آن و سپس به تشريح هريک از عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشيمي خراسان مي پردازيم.
2-2 فروش
بحث فروش يکي از اجزاي پنج گانه ترويج است. بنابراين، فروش بازاريابي نيست. فروش بخشي از بازاريابي است. فروش به نتيجه رساندن و به ثمر رساندن عمليات بازاريابي است. فروش يعني هنر و توانايي به ثمر رساندن کليه تلاشهاي بازاريابي که به صورت ايجاد بازار، حفظ بازار يا افزايش سهم بازار متجلي ميشود. همچنين ميتوان فروش را کمک کردن به مشتري به منظور خريد چيزي که آن را براي رفع نيازهاي خود ميخواهد تعريف نمود. (نثائي 1388، 44)
فروش، درک نيازهاي مشتري و ارائه راه حلها براي رفع اين نيازها و کسب توافق با مشتري است تا از اين فرايند يک رابطه برد- برد ايجاد شود و مجدداً تکرار گردد. فروش مفهوم سادهاي دارد و مستلزم ترغيب مشتري به خريد و انتقال مالکيت است. لويت11 در تفاوت بين فروش و بازاريابي ميگويد: فروش عبارتست از پيدا کردن مشتري براي محصولاتي که در اختيار داريد و بازاريابي عبارتست از حصول اطمينان از اينکه شما اقلام مورد نياز مشتريان را در اختيار داريد. فروش يکي از بخشهاي بازاريابي است، اما در فروش اساس موفقيت در کسب و کار است و بدون فروش بازاريابي بي نتيجه است. (درگي 1388، 25)
فروش فرايندي است که داراي 3 مرحله زير ميباشد:
1. درک نيازهاي مشتري.
2. ارائه راهحلي براي رفع اين نيازها.
3. کسب رضايت مشتري.
کالاها وخدمات توسط شرکتها توليد شده و روانه بازار ميگردند و با انجام عمليات فروش توسط فروشندگان، به دست خريداران رسانده ميشوند. فرشندگان نقش پل ارتباطي بين توليد کننده و مصرف کننده را بازي ميکند. لذا فعاليتهاي فروشندگان ميبايست توسط مديران فروش به نحوي مقتضي، برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت و کنترل شود. نگرش فروش از درون به بيرون است و نگرش بازاريابي از بيرون به درون. جدول مقايسهاي زير تفاوتهاي فروش و بازاريابي راعنوان ميکند. (نثائي 1388، 50)
نمودار (2-1) ارتباط مدير فروش و وظايف او درآميزه بازاريابي بنگاه اقتصادي
آميزه بازاريابي
توزيع ترويج قيمت محصول
بازاريابي مستقيم پيشبرد فروش فروش شخصي روابط عمومي تبليغات
برنامه ريزيپيش بيني کليه اقدامات و عمليات براي رسيدن به هدف.سازماندهيانتخاب نيروهاي فروش، ساختار بندي و طراحي قلمرو، مشخص کردن مسئوليتها و… .هدايت و رهبريسرپرستي و راهنمايي نيرو، آموزش، انگيزش، جبران خدمت، پرورش و… .نظارت و کنترلناظربودن، گزارشگيري، تجزيه و تحليل اطلاعات، ارزيابي عملکرد، اصلاح اشتباهات نيرو و… .هماهنگيبرگزاري جلسات هماهنگي، نگرش سيستمي و ايجاد فضاي همدلي و… .منبع: (درگي 1388، 24)
جدول (2-1) تفاوتهاي بازاريابي و فروش
ويژگيهافروشبازاريابيمحورفروشبازاريابيفراينديک طرفهدو طرفه (تعامل)اهدافکوتاه مدتبلندمدتتأکيدحجم فروشسود دو طرفهتمرکزبرمصرف کننده منفردبر گروه هاي مصرف کنندهبرنامه ريزيبا توجه به بازخور نيز تغيير داده نمي شودبا توجه به بازخور تغيير داده مي شودمنبع: (نثائي 1388، 50)
2-3 طراحي افزايش فروش
براي افزايش فروش سه راه پيش رو داريم: اول افزايش تعداد موارد فروش فردي، دوم افزايش حجم فروش به هر مشتري و سوم افزايش تعداد دفعات فروش به هر مشتري. مدل فروش قديمي4 بخش داشت: اول ابراز صميميت(تحويل گرفتن مشتري)، دوم صلاحيت دادن به مشتري(شما چقدر پول داريد يا چقدر مي خواهيد هزينه كنيد)، سوم سخنراني براي مشتري(معرفي كالا) و چهارم، نهايي سازي فروش(كالا را بخر، مشتري!). اما مدل جديد فروش برعكس شده است. توصيه مي شود40 درصد از وقت خود را بگذاريد براي ابراز صميميت و جلب اعتماد مشتري، 30 درصد از وقت را به شناسايي نيازهاي مشتري اختصاص دهيد(براي اين منظور بايد خيلي با دقت به حرفهاي مشتري گوش كنيد)، 20 درصد از وقت را بگذاريد براي معرفي كالا تا نشان دهيد اين كالا چگونه نياز مشتري را برطرف مي كند و10 درصد آخر را هم اختصاص بدهيد به نهايي سازي فروش. صحبت مشتري را قطع نكنيد، وقتي او حرف مي زند يك كلمه هم نگوييد. اگر مكث كنيد و با توجه به حرفهايش گوش كنيد و سوال هاي مرتبط بپرسيد، مشتري اين گونه تعبير مي كند كه او براي من ارزش قائل است. خوب سوأل كنيد. سوال ملايمي مثل : منظورتان چيست؟ به مشتري مي فهماند كه شما به درك نياز او علاقه منديد. (تريسي 1384، 96)
2-4 هماهنگي فروش با بازاريابي رابطه مند


دیدگاهتان را بنویسید