8-2-2 اهميت هوش رقابتي …………………………………………………………………………………………………………………………….
9-2-2 خواص پنج گانه هوش رقابتي…………………………………………………………………………………………………………………
10-2-2 نقش هوش رقابتي در افزايش توان رقابي ……………………………………………………………………………………………..
11-2-2 مديريت هوش رقابتي …………………………………………………………………………………………………………………………..
12-2-2 انواع هوشمندي رقابتي ………………………………………………………………………………………………………………………..
13-2-2 هدف سيستم هوشمندي رقابتي………………………………………………………………………………………………………………..
14-2-2 تکنولوژي کامپيوتري يا توانمندي هاي انسان ………………………………………………………………………………………….
15-2-2 تاثيراطلاعات و هوشمندي بر تصميم گيري استراتژيک……………………………………………………………………………
16-2-2 هوشمندي رقابتي در عمل …………………………………………………………………………………………………………………
17-2-2 واحد هاي سازماني براي هوشمندي رقابتي …………………………………………………………………………………………….
18-2-2 هوشمندي رقابتي و بازاريابي هوشمند چيست ………………………………………………………………………………………….
19-2-2 تمايز هوشمندي رقابتي و بازار يابي هوشمند با جاسوسي صنعتي ونتايج ان ………………………………………………
20-2-2 ديدگاه هاي نادرست راجع به جمع اوري اطلاعات……………………………………………………………………………………
21-2-2 اخلاق وهوشمندي رقابتي …………………………………………………………………………………………………………………….
22-2-2 وظايف متخصصين هوشمندي رقابتي …………………………………………………………………………………………………..
23-2-2 مقابله با هوشمندي …………… ………………………………………………………………………………………………………………..
3-2 بخش دوم …………………………. …………………………………………………………………………………………………………………….
1-3-2 تعريف بيمه ……………………………………………………………………………………………………………………………………………
2-3-2 تعريف فني بيمه ………………….. ………………………………………………………………………………………………………………
3-3-2 شرايط اساسي عقد بيمه ………………………………………………………………………………………………………………………..
4-3-2 پيشينه بيمه وبيمه گري ……………………….. …………………………………………………………………………………………………
5-3-2 تاريخچه بيمه در ايران …………………………………………………………………………………………………………………………….
6-3-2 تاريخچه شرکت بيمه ايران ……………………………………………………………………………………………………………………….
7-3-2 موضوع فعاليت ………………………………………………………………………………………………………………………………..
8-3-2 شبکه فروش ………………………………………………………………………………………………………………………………………..
9-3-2 تعريف نماينده بيمه ……………………………………………………………………………………………………………………………….
4-2 بخش سوم ……………………………………………………………………………………………………………………………………………….
1-4-2 پيشينه تحقيق ………………………………………………………………………………………………………………………………………….
فصل سوم : روش تحقيق
1-3 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
2-3 روش تحقيق………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
3-3 روش وابزار گرد آوري اطلاعات …………………………………………………………………………………………………………………..
4-3 روايي پرسشنامه…. ………………………………………………………………………………………………………………………………………
5-3 پايايي پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………………………………….
6-3 مقياس يا ابزار اندازه گيري …………………………………………………………………………………………………………………………..

7-3 جامعه تحقيق ……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
1-7-3 جامعه آماري…………………………………………………………………………………………………………………………………………..
2-7-3 تعداد نمونه …………………………………………………………………………………………………………………………………………….
8-3 روش تجزيه وتحليل اطلاعات ………………………………………………………………………………………………………………………
فصل چهارم : تجزيه و تحليل دادها
1-4 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
2-4 تحليل توصيفي دادها …………………………………………………………………………………………………………………………………..
1-2-4 بررسي متغير هاي تعديل کننده …………………………………………………………………………………………………………………
1-1-2-4 توصيف آماري جنسيت نمونه………………………………………………………………………………………………………………..
2-1-2-4 توصيف آماري سن نمونه ……………………………………………………………………………………………………………………
3-1-2-4 توصيف آماري ميزان تحصيلات نمونه …………………………………………………………………………………………………..
4-1-2-4 توصيف آماري سابقه خدمت نمونه ……………………………………………………………………………………………………….
2-2-4 متغيرهاي پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………..
1-2-2-4 آگاهي از بازار ………………………………………………………………………………………………………………………………….
2-2-2-4 آگاهي از رقبا ………………………………………………………………………………………………………………………………..
3-2-2-4 آگاهي از راهبرها……………………………………………………………………………………………………………………………..
4-2-2-4 آگاهي از فناوري………………………………………………………………………………………………………………………………
5-2-2-4 هوش رقابتي ………………………………………………………………………………………………………………………………….
6-2-2-4 فروش محصولات بيمه …………………………………………………………………………………………………………………….
3-4 آمار استنباطي …………………………………………………………………………………………………………………………………………
1-3-4 آزمون کلموگروف اسميرنوف ………………………………………………………………………………………………………………
2-3-4 آزمون فرضيه اصلي …………………………………………………………………………………………………………………………….
3-3-4 آزمون فرضيه فرعي اول ………………………………………………………………………………………………………………………
4-3-4 آزمون فرضيه فرعي دوم ……………………………………………………………………………………………………………………….
5-3-4 آزمون فرضيه فرعي سوم …………………………………………………………………………………………………………………….
6-3-4 آزمون فرضيه فرعي چهارم …………………………………………………………………………………………………………………..
7-3-4 آزمون T-Student ………………………………………………………………………………………………………………
8-3-4 نتايج آزمون فريد من ………………………………………………………………………………………………………………………….
فصل پنج : بحث و نتيجه گيري وپيشنهاد ها
1-5 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2-5 نتايج پژوهش ………………………………………………………………………………………………………………………………………….
1-2-5 نتايج توصيفي پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………
3-5 نتايج استنباطي پژوهش ………………………………………………………………………………………………………………………………..
1-3-5 نتيجه گيري فرضيه اصلي ……………………………………………………………………………………………………………………….
2-3-5 نتيجه گيري فرضيه فرعي اول ………………………………………………………………………………………………………………….
3-3-5 نتيجه گيري فرضيه فرعي دوم …………………………………………………………………………………………………………………
4-3-5 نتيجه گيري فرضيه فرعي سوم …………………………………………………………………………………………………………………
5-3-5 نتيجه گيري فرضيه فرعي چهارم ………………………………………………………………………………………………………………
4-5 پيشنهاد هاي کاربردي حاصل از پژوهش ………………………………………………………………………………………………………..
5-5 پيشنهاد به پژوهشگران آتي …………………………………………………………………………………………………………………………..
پيوست ها
فهرت منابع و مآخذ ……………………………………………………………………………………………………………………………………………
ضمائم …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
فهرست جداول
عنوان صفحه
1-3 جدول مقياس متغيرها ………………………………………………………………………………………………………………………..
2-3 جدول نحوه توزيع سوال ها ميان فرضيه ها و متغيرها………………………………………………………………………………….
1-4 جدول توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب جنسيت آنها…………………………………………………………….
2-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب سن آنها…………………………………………………………………………………
3-4 جدول توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب ميزان تحصيلات آنها………………………………………………………
4-4 جدول توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب سابقه خدمت آنها………………………………………………………….
5-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب امتياز مولفه آگاهي از بازار………………………………………………………
6-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب مولفه آگاهي از رقبا………………………………………………………………..
7-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب آگاهي از راهبردها………………………………………………………………….
8-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب مولفه آگاهي از فناوري………………………………………………………….
9-4 توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب امتياز در متغير هوش رقابتي……………………………………………………….
10-4 جدول توزيع فراواني و درصد آزمودني ها بر حسب امتياز در متغير فروش محصولات بيمه اي………………………..
11-4 جدول آزمون کلموگروف اسميرونوف……………………………………………………………………………………………………
12-4 جدول ضريب همبستگي بين هوش رقابتي و فروش محصولات بيمه اي ………………………………………………………
13-4 جدول ضريب همبستگي و ضريب تعيين رگرسيون …………………………………………………………………………………….
14-4 جدول تحليل واريانس رگرسيون (AVOVA )………………………………………………………………………………………..
15-4 جدول تحليل رگرسيون……………………………………………………………………………………………………………………..

فهرست جداول
عنوان صفحه
16-4 جدول ضريب همبستگي بين آگاهي از بازار و فروش محصولات بيمه اي ………………………………………………..
17-4 جدول ضريب همبستگي و ضريب تعيين رگرسيون…………………………………………………………………………………..
18-4 جدول تحليل واريانس رگرسيون (AVOVA )…………………………………………………………………………………………
19-4 جدول تحليل رگرسيون………………………………………………………………………………………………………………………
20-4 جدول ضريب همبستگي بين آگاهي از رقبا و فروش محصولات بيمه اي……………………………………………………….
21-4 جدول ضريب همبستگي و ضريب تعيين رگرسيون………………………………………………………………………………….
22-4 جدول تحليل واريانس رگرسيون (AVOVA )……………………………………………………………………………………………
23-4 جدول تحليل رگرسيون……………………………………………………………………………………………………………………………
24-4 جدول ضريب همبستگي بين آگاهي از فناوري و فروش محصولات بيمه اي………………………………………………….
25-4 ضريب همبستگي و ضريب تعيين رگرسيون……………………………………………………………………………………………
26-4 تحليل واريانس رگرسيون (AVOVA )………………………………………………………………………………………………….
27-4 جدول تحليل رگرسيون…………………………………………………………………………………………………………………………
28-4 جدول ضريب همبستگي بين آگاهي از راهبردها و فروش محصولات بيمه اي……………………………………………….
29-4 جدول ضريب همبستگي و ضريب تعيين رگرسيون………………………………………………………………………………….
30-4 جدول تحليل واريانس رگرسيون (AVOVA )…………………………………………………………………………………………..
31-4 جدول تحليل رگرسيون……………………………………………………………………………………………………………………….
32-4 جدول نتايج آزمون t تک نمونه اي………………………………………………………………………………………………………….
33-4جدول اولويت بندي تاثير ابعاد هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه اي…………………………………………………………
فهرست اشکال و نمودارها
عنوان صفحه
1-1 مدل تحقيق ………………………………………………………………………………………………………………………………………..
1-2 شکل ابعاد هوشمندي رقابتي …………………………………………………………………………………………………………………….
2-2شکل منابع ثانويه جمع آوري اطلاعات…………………………………………………………………………………………………
3-2 شکل چرخه هوش رقابتي …………………………………………………………………………………………………………………….
4-2 شکل رابطه هوش رقابتي با هوش تجاري ……………………………………………………………………………………………….
1-4 نمودار فراواني جنسيت ……………………………………………………………………………………………………………………….
2-4 نمودار فراواني سن آزمودني ها …………………………………………………………………………………………………………..
3-4 نمودار فراواني ميزان تحصيلات آزمودني ها……………………………………………………………………………………………..
4-4 نمودار فراواني سابقه خدمت آزمودني ها……………………………………………………………………………………………..
5-4 نمودار امتياز هوش رقابتي مولفه آگاهي از بازار آزمودني ها…………………………………………………………………………
6-4 نمودار امتياز هوش رقابتي مولفه آگاهي از رقبا آزمودني ها…………………………………………………………………………
7-4 نمودار امتياز هوش رقابتي مولفه آگاهي از راهبردها و مسائل اجتماعي…………………………………………………………
8-4 نمودار امتياز هوش رقابتي مولفه آگاهي از فناوري آزمودني ها……………………………………………………………………..
9-4 نمودار امتياز آزمودني ها در متغير هوش رقابتي………………………………………………………………………………………..
10-4 نمودار امتياز آزمودني ها در متغير فروش محصولات بيمه اي…………………………………………………………………..
فصل اول:
کليات پژوهش
1-1- مقدمه
با توجه به رشد روز افزون رقابت ميان شرکت ها چگونگي رويکرد آنها ميتواند نقش مهمي در پيروزي يا شکست آنها ايفا کند در اين عرصه شرکت هاي نوپا که به تازگي وارد بازار رقابت شده اند، بيشتر در معرض خطر قرار دارند بنابراين لازم است آنها با دانسته هاي قبلي رقابت را آغاز کرده تا شانس بيشتري در پيروزي داشته باشند. بدين منظور با استفاده ازهوش رقابتي ميتوان احتمال پيروزي در رقابتها را بيشتر کرد(مومني وهمکاران، 1389،ص1)
امروزه سازمانها دانش را به عنوان ارزشمندترين و استراتژيك ترين منبع براي خود قلمداد مي كنند و بر اين اعتقادند كه براي حفظ موقعيت رقابتي خود بايد قابليت ها ي فکري خود را مديريت کنند از اين رو سازمانهايي موفق خواهند بود كه سهم بيشتري از دانش سازماني رابه خود اختصاص دهند.در محيط تكنولوژيك امروز، جمع آوري اطلاعات رقبا كار مشكلي نيست اطلاعات عمومي بازار را ميتوان از منابع بي شماري جمع اوري کرد (چاوشي، 1390، ص1،2).
هوش رقابتي يک رويکرد نسبتا جديد نسبت به فرايند هاي عملکردي و راهبردي تصميم گيري شرکت ها و سازمان ها است هوش رقابتي از بسياري از شاخصهاي ديگر مثل اقتصاد،بازار يابي،نظريه هاي نظامي ومديريت استراتژيک کمک مي گيرد.هوش رقابتي در سال 1980 شهرت و آوازه به دست اورد و آثار وکار پورتر، به عنوان يکي از اولين چهار چوب هاي که ميتوان از هوش براي تصميم گيري استراتژيک توسط سازمانها استفاده کرد،عنوان شد(اودندال و همکاران، 2004).
يک دليل پيدايش اين دانش، انفجار اطلاعاتي است که به وسيله فزوني اطلاعات و انعکاس در تکثير و انتشار پايگاه دادههاي تجاري جهاني، به وجود آمده بود.از ديگر دلايل رشد اين علم، شايد طبيعت زماني است که ما در آنزندگي ميكنيم؛ زمان تغييرات بزرگ سياسي و اجتماعي جهاني، افزايش سرعت کسب و کار، افزايش رقابت جهاني ، رقابت تهاجميتر و تغييرات سريع تکنولوژيکي(مومني وهمکاران،
1389،ص1).
2-1- بيان مسئله تحقيق
امروزه داشتن توان رقابتي اساس بقاي شرکتها است. از طرف ديگر، برخورداري و حفظ توان رقابتي بيش از هر چيزي نيازمند اطلاعات است در واقع اطلاعات به عنوان يکي از اقلام مهم دارايي ها ي استراتژيک و ابزار بازار يابي به شمار ميرود .بنابر اين در اين شرايط، هوش رقابتي در اين شرکت ها کمک ميکند تا تصميمات آگاهانه پيرامون همه امور خود ازجمله بازار يابي،تحقيق و توسعه، سرمايه گذاري و راهبردهاي کسب کار اتخاذ کنند. هوش رقابتي فرايند مداومي است که اطلاعات قابل استفاده اي در اختيار تصميم گيرنده قرار ميدهد(تائووپرسکاد،2000 ).
هدف اصلي هوش رقابتي دست يابي به دادهها و اطلاعاتي در مورد محيط رقبا و بازار است از اين رو هوش رقابتي موثر نه تنها نيازمند اطلاعاتي درباره ساير تمايلات محيطي از قبيل تمايلات صنعت، تمايلات قانوني و نظارتي، تمايلات بين المللي، تحولات فن آوري ،تحولات سياسي و شرايط اقتصادي است(مارگارت،2003 ).
اگرچه تمرکز هوش رقابتي بر تصميم گيري است ولي قلمرو آن گسترده است و در بر گيرنده پژوهش پيرامون موضوعاتي از قبيل قابليت هاي رقبا،تحليل اتحاد ويا سرمايه گذاري هاي مشترک با رقبا، برنامه هاي آتي رقبا ،راهبردهاي بازار يا خطوط توليد خالص ،دلايل دگرگوني در شرکت ها و يا راهبرد واحدهاي کسب کارو…..است. درحال حاظر نه تنها شرکت هاي بزرگ بلکه بسياري از کسب کارهاي کوچک نيز از مزاياي حاصل از هوش رقابتي بهره ميگيرند، بسياري از اين شرکت ها از هوش رقابتي براي دست يابي به سهمي از بازار و به دست آوردن سهم رقباي نا شناخته استفاده مي کنند، آنها از هوش رقابتي براي
– شناخت محيط فعلي بازار
– پيش بيني محيط آتي بازار
– تحليل عوامل سياسي اقتصادي وفناورانه مرتبط با کسب کار خود
– شناسايي نقاط ضعف و يافتن راه حل هاي براي آن
– شناخت ضعف رقبا و شناخت راهي براي تهديد آانها
– شناخت ضعف شرکت که ممکن است رقبا از اين فرصت استفاده کنند و ارائه گام ها و حرکت هايي براي از بين بردن آنها(نوراي،1391،4-3).
خلاء مطالعاتي در اين خصوص مربوط به بررسي تاثير هوش رقابتي در فروش محصولات بيمه درشرکت بيمه ايران ميباشد که محقق به دنبال پاسخ دادن به اين سئوال و رفع اين خلاء مطالعاتي است. با توجه به اينکه شرکت هاي بيمه نيز مانند شرکت هاي ديگر داراي پتانسيل مناسبي در زمينه هوش رقابتي ميباشند لذا پژوهش علمي و سازمان يافته اي براي بيمه انجام نشده است و اين نياز را بيشتر تقويت مي کند که اين پژوهش صورت گيرد.
با توجه به مطالب فوق اين پژوهش به دنبال اين است که تاثير هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه را بررسي نمايد.
3-1- اهميت موضوع
در خلال سال هاي اخير، هوشمندي رقابتي به يكي از مفاهيم مهم مديريت تبديل شده و با فرهنگ شركت هاي پيشرو عجين گشته است. امروزه سازمان هايي در محيط رقابتي برنده خواهند بود كه از حوزه فعاليت خود درك و ارزيابي عميق تري داشته و براي خود مزيت هاي رقابتي بيشتري فراهم سازند. در دنياي امروز با ويژگي بازارهاي روبه رشد سريع، تكيه بر اطلاعات قديمي به كاهش بينش و از دست دادن فرصت هاي پيش روي سازمان منجر مي گردد. موفقيت فردا در عرصه كسب و كار از آن سازمان هايي است كه بصيرت و اطلاعات بيشتري نسبت به خود و محيط رقابت داشته باشند. اطلاعات به عنوان يكي از اقلام مهم دارايي هاي استراتژيك و ابزارهاي بازاريابي به شمار مي آيد(کاتلر،1379،52).
گردآوري و ارزيابي اطلاعات مربوط به شركت هاي رقيب در امر تدوين استراتژي ها، نقشي حياتي دارد. هر قدر شركت بتواند از شركت هاي رقيب اطلاعات بيشتري به دست آورد، احتمال آنكه استراتژي هاي اثربخش و موفقيت آميز تدوين و اجرا كند، بيشتر است بنابراين رديابي، درك و واكنش به رقبا به عنوان يك جنبه ي ويژه از فعاليتهاي بازاريابي مطرح بوده و لازم است شركت ها يك برنامه اثربخش به نام هوشمندي رقابتي را به اجرا درآورند(ديويدفردآر،1379،240).
صنعت بيمه ايران نيز در دهه هاي اخير به سوي رقابتي شدن پيش مي رود. عرصه رقابتي درنظام بيمه پيچيده ودشوار مي گردد و در پيش بيني هاي بازار آينده وضعيت بس پچيده تر را ترسيم مينمايد اينجاست كه اگر به عرصه رقابتي و راهكارهاي منطقي و هوشيارانه توجه نشود، كم كم ازصحنه رقابت حذف مي شوند از اين رو لازم است که تمامي شرکت هاي بيمه به بخش بازار يابي وتحقيقات بازارتوجه ويژه داشته باشند.
الف) توجه به هوشمندي رقابتي در بين کارمندان ونمايندگان فروش شرکت هاي بيمه ميتواند موجب افزايش پتانسيل منابع انساني در مسير تحقق استراتژي ها و چشم اندازهاي شرکت باشد.
ب) چنانچه هوشمندي رقابتي در بين کارکنان، نمايندگان فروش و بازار يابان شرکت بيمه ايران به اجرا درآيد ميتواند در افزايش بهره وري وبالا رفتن ميزان فروش موثر باشد.
ج) نتايج اين پژوهش ميتواند نگرش مديران شرکت هاي بيمه را معطوف به هوشمندي رقابتي وضرورت آن جهت ارتقاي آن در تخصيص بودجه و امکانات، راهبردي انبساطي پيش رو گيرند.
4-1- اهداف تحقيق
1-4-1- اهداف کلي
بررسي تاثير هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه اي
2-4-1- اهداف جزئي:
1) تعيين رابطه آگاهي از بازار با فروش محصولات بيمه اي
2) تعيين رابطه آگاهي از رقبا با فروش محصولات بيمه اي
3) تعيين رابطه آگاهي از فناوري با فروش محصولات بيمه اي
4) تعيين رابطه آگاهي از راهبرد ها و مسائل اجتماعي با فروش محصولات بيمه اي
3-4-1- اهداف کاربردي
اين پژوهش با بررسي تاثير هوش رقابتي بر فروش نمايندگان بيمه ايران استان کرمانشاه در صدد است تا زمينه را براي بهبود عملکرد و بهره وري هر چه بيشتر سازمان مورد پژوهش و در نتيجه ارائه بهتر خدمات را به جامعه مساعد نمايد.
5-1- سوالات پژوهش
1-5-1- سوال اصلي:
آيا هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه اي تاثير معني داري دارد؟
2-5-1- سوالات فرعي:
آيا بين آگهي از بازار با فروش محصولات بيمه اي رابطه معني داري وجود دارد؟
آيا بين آگاهي از رقبا با فروش محصولات بيمه اي رابطه معنا داري وجود دارد؟
آيا بين آگاهي از فناوري با فروش محصولات بيمه اي رابطه معنا داري وجود دارد؟
آيا بين آگاهي از راهبرد ها و مسائل اجتماعي و فروش محصولات بيمه رابطه معنا داري وجود دارد؟
6-1- فرضيات پژوهش
1-6-1- فرضيه اصلي
هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه اي تاثير معني داري دارد.
2-6-1- فرضيه فرعي
1) بين آگهي از بازار با فروش محصولات بيمه اي رابطه معني داري وجود دارد.
2) بين آگاهي از رقبا با فروش محصولات بيمه اي رابطه معناداري وجود دارد.
3) بين آگاهي از فناوري با فروش محصولات بيمه اي رابطه معناداري وجود دارد
4) بين آگاهي از راهبرد ها و مسائل اجتماعي و فروش محصولات بيمه رابطه معناداري وجود دارد
7-1- مدل تحقيق
8-1- جنبه جديد بودن و نوآوري تحقيق
از جمله ويژگي هاي يک تحقيق جديد و نو بودن آن است(بازرگان و همکاران ، 1388، ). در حوزه هوش رقابتي و فروش محصولات بيمه تحقيقات اندکي وجود دارد كه به صورت توامان به بررسي تاثير اين دو پرداخت شده باشد .
از سويي تاکنون در جامعه مورد بررسي تحقيقي با عنوان ” بررسي تاثير هوشمندي رقابتي در فروش محصولات بيمه ” صورت نگرفته است که از يک جنبه موجب جديد بودن و نوآوري تحقيق حاضر شده و از سوي ديگر جهت هر چه بيشتر كاربردي بودن اين تحقيق تلاش شده تا از مدل هاي نوين و به روز استفاده شود و در نهايت استفاده از منابع فارسي و لاتين جديد و به روز جنبه جديد بودن و نوآوري تحقيق حاضر را پررنگ تر مي نمايد.
9-1- قلمرو موضوعي
اين تحقيق از لحاظ قلمرو موضوعي در حيطه مباحث مديريت بازاريابي مي باشد.
10-1- قلمرو مکاني
کارکنان و نمايندگان فروش بيمه ايران شعبه استان کرمانشاه
11-1- قلمرو زماني
پژوهش حاضر از نظر قلمرو زماني مربوط به 6 ماهه دوم سال 1392 مي باشد.
12-1- تعاريف اصطلاحات و متغيرهاي تحقيق
1-12-1- تعريف مفهومي
تعريف هوش رقابتي: هوش رقابتي فرايند نمايش محيط رقابتي است. اين هوش رقابتي است که تمام مديران ارشد سازمان را به اخذ تصميم هاي آگاهانه در مورد همه چيز از تحقيق و توسعه بازار يابي و تاکتيک هاي سرمايه گذاري گرفته تا استراتژي هاي بلند مدت قادر مي سازد(پرهيزگار وجاويد،1389 ، 137)
2-12-1- تعريف عملياتي
هوش رقابتي: هوش رقابتي بر اساس مدل دشامپس و ناياک (1995)وروچ وسانتي (2001)شامل چهار بعد هوش بازار، هوش تحليلي رقبا، هوش تکنولوژي و هوش اجتماعي ميباشد.
1) آگاهي از وضعيت بازار: که در آن عمدتاً اطلاعات مربوط به مشتريان، تامين کنندگان، خريداران وتوزيع کنندگان گردآوري و مورد تجزيه و تحليل قرار مي گيرد.
2) آگاهي از وضعيت رقبا: که متمرکز بر مسائلي از قبيل سياست هاي قيمت گذاري، محصولات جانشين وسياست هاي توسعه رقبا است.
3) آگاهي فناوري و تکنيکي: که با تحقيقات پايه و کاربردي، کارخانجات، فرايندها و هنجارها و حق اختراع سروکار دارد.
4) آگاهي راهبردي- اجتماعي: که به مسائلي از قبيل قوانين، مسائل مالي و مالياتي، مسائل سياسي و اقتصادي و جنبه هاي اجتماعي و منابع انساني مي پردازد.
اين چهار نوع از اطلاعات که در بسياري از سازمان ها به آن پرداخته مي شود، عمدتاً رفتار و روندهاي اجتماعي را مورد مشاهده و تحليل قرار مي دهد(نجفي و حقي،1383).
فصل دوم:
ادبيات و پيشينه پژوهش
1-2)مقدمه
در اين فصل با توجه به موضوع تحقيق با هدف حمايت نظري از فرضيه ها در2بخش تنظيم شده است. با توجه به اينکه پژوهش حاضر در صدد است به بررسي تاثير هوش رقابتي بر فروش محصولات بيمه بپردازد ، لذا در بخش اول فصل به؛ هوش رقابتي، ابزار و تکنيک هاي هوش رقابتي، و مزايا و کاربرد هاي هوش رقابتي مورد بررسي قرار ميگيرد.
و در بخش دوم معرفي اجمالي صنعت بيمه و آشنايي با انواع محصولات بيمه و وظايف نمايندگان بيمه و نقش آنها در صنعت بيمه را مورد بررسي قرار ميدهيم.
و در بخش سوم نيز به بررسي پيشينه تحقيق مي پردازيم.

در این سایت فقط تکه هایی از این مطلب با شماره بندی انتهای صفحه درج می شود که ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت کلمات به هم بریزد یا شکل ها درج نشود

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

ولی برای دانلود فایل اصلی با فرمت ورد حاوی تمامی قسمت ها با منابع کامل

اینجا کلیک کنید

2-2- بخش اول مباني نظري هوشمندي رقابتي
1-2-2- تاريخچه
هوشمندي رقابتي مفهوم جديدي نيست. شرکتها هميشه سعي داشته اند بدانند که رقباي آنها چه مي کنند. اين مفهوم از دهه 1980 جاي خود را در محافل آکادميک باز کرد. برخي از نويسندگان ادعا کرده‌اند مايکل پورتر(1980) محقق معروف مديريت استراتژيک، با معرفي نيروهاي پنج گانه رقابتي و استراتژيهاي ژنريک، مفهوم هوشمندي رقابتي را خلق کرده است. پورتر در ايجاد انجمن متخصصان هوشمندسازي رقابتي 1سال 1986 پيشگام بوده و نخستين شماره مجله هوشمندي رقابتي را در سال 1990 منتشر ساخته است(پيروت و ديگران2،2002،58-747 ).
بعضي کشورها، نظير فرانسه، ژاپن، سوئد و ايالات متحده در استفاده از سيستم‌هاي هوشمند رقابتي پيشرفتهاي قابل ملاحظه اي داشته اند. در اين کشورها، هوشمندي رقابتي جايگاه خود را به عنوان يک عامل مهم در کسب مزيت رقابتي پيدا کرده است(گوست مولتي،2004 ).
حتي دانشگاه لوند در سوئد نخستين دانشگاهي است که در رشته هوشمندي رقابتي مقطع دکترا را داير کرده است. به هر حال هوشمندي رقابتي از جمله مفاهيمي است که به سرعت رشد کرده و جامعه متخصصان هوشمندي رقابتي، در هر سال 40 درصد رشد داشته است(کالوف3، 1996،4). همچنين شرکتهاي مشهور بسياري، مانند: جنرال الکتريک، موتورولا، مايکروسافت، اچ پي، آي بي ام، اي تي اند تي، اينتل، تري ام، زيراکس، مرچ، کوکاکولا و کرايسلر همگي از سيستم‌هاي هوشمند رقابتي استفاده مي‌کنند( شرماک4، 1995، 40 ).
MIS و سيستم هاي اطلاعات مديريت5 با اين همه در دهه ي 1980 بود كه سيستم هاي هوش كسب و كار پديدار شدند تا امكان استفاده از اطلاعات پيراموني با اثربخشي بيشينه فراهم شود.
اما از اوايل دهه 90 ميلادي با تكميل رويكرد هاي رنگارنگي از نظام هاي مديريتي، موضوع هوش رقابتي به عنوان بخش اعظم هوش سازماني در مجامع علمي فراگير شد. در اين دوران پژوهشگران رويكردهاي گوناگوني را براي اندازه گيري هوش رقابتي و اثرهاي آن در سازمان طرح ريزي نمودند و بكار گرفتند. اما از اوايل دهه 90 ميلادي به عنوان بخش جدايي ناپذير از ادبيات كسب و كار بين پژوهشگران و در مجامع علمي فراگير شد. برآورد مي شود از نظر حجمي بيش از 85 درصد هوش سازماني را هوش رقابتي تشكيل مي دهد و تا كنون انديشه انديشمندان بسياري در دانشگاه هاي سراسر جهان به پردازش هوش رقابتي معطوف گرديده است (مارين و پولتر ،2004،80-165).
2-2-2- تعريف هوش سازماني
“هوش سازماني عبارت است از به كارگيري توان فكري سازمان براي دستيابي به رسالت و مأموريت در محيط رقابتي” (آلبرچ6،2010).
بر اساس نظر برخي ازصاحب نظرانِ هوشمندي سازماني، مي توان هوشمندي سازماني را شامل جنبه هاي نرم هوشمندي و جنبه هاي سخت هوشمندي در نظر گرفت. بعد نرم هوشمندي بر فرايندهاي هوشمندي منابع انساني در سازمان شامل ايجاد شرايطي براي بهره گيري از هوش عاطفي (هيجاني) به وسيله كاركنان در سازمان و همچنين تقويت هوش فرهنگي در كاركنان به منظور انطباق با شرايط فرهنگي متنوع و محيط هاي كاريِ چندگانة فرهنگي است. همچنين بعد سخت هوشمندي سازماني بر فرايند هوشمند كردن سازمان از جنبه ساختاري با به كارگيري ساختارهاي سازماني فناوري محور و ويژة موقت و همچنين فرايند هوشمندي مبتني بر فناوري سازمان از طريق پايش مستمر فناوري ها و به كارگيري فناوري هاي نوين اطلاعاتي و ارتباطي در سازمان و فرايندهاي اساسي و محوري سازمان، تمركز دارد. بر اساس نظر آنها، هوشمندي ساختاري شامل دو شاخص تمركز بر فناوري اطلاعات و تمركز بر گرو ه هاي خودگردان مي شود. همچنين هوشمندي انساني بر اساس دو شاخص شامل مهار ت هاي فردي و مهارت هاي اجتماعي مورد سنجش قرار مي گيرد(پوتاس،ارستين و کوچاک7،2010).
3-2-2- تعريف هوش رقابتي
امروزه ما افراد با هوش را نه فقط از روي تواناي آنها در حل معماهاي مختلف و يا از روي تستهاي ضريب هوش بلکه از طريق صحبت کردن يا رفتارشان تشخيص ميدهيم. يک فرد هوشمند سه ويژگي زير را دارد.
– تواناي استثناي در دريافت و فهم اطلاعات پيچيده از دنياي پيرامون
– تواناي استثناي در برخورد و ابزار واکنش در برابر اين اطلاعات
– تواناي يادگيري سريع(پرسکات و همکاران،2002)
يكي از ويژگي هاي بارز عصر حاضر، تغييرات فزاينده در دانش بشري وعرصه هاي مختلف اجتماعي، اقتصادي، سياسي و تكنولوژيك است (مهري و حسيني،1384 ، 2-189). در چنين شرايطي، سازمانها، به اطلاعات، به عنوان پشتيبان تصميم گيريهاي سطوح مختلف سازمان، نياز دارند تا در سطح جهاني، رقابتي شوند و آنرا حفظ كنند. فراواني اطلاعات در دنياي امروز موجب شده تا جمع آوري هر چه بيشتر اطلاعات، مد نظر نباشد، لذا بهره گيري از اطلاعات و تبديل آن به هوشمندي كاربردي جهت هدايت تصميم گيريهاي سازماني اهميت يافته است. هوشمندي رقابتي به عنوان عاملي براي حفظ سازمان از خطرهاي آتي و تشخيص فرصتهاي نهفته عمل مي نمايد (کالوف،2008 ، 718-730).
لذا بنگاه هاي پيشتاز به دنبال افزايش مديريت بر اطلاعات، و خلق و مهندسي هوشمندانه آينده سازمان هستند. از آنجايي كه شركتها همواره به دنبال اطلاع از موقعيت رقباي خود بوده اند، نمي توان هوش رقابتي را مفهوم جديدي دانست. اين مفهوم در سال ???? به صورت آكادميك توسط پورتر با معرفي نيروهاي پنج گانه رقابتي و استراتژيهاي ژنريك، مطرح گرديد(مورفي8،2005). تعاريف بيشماري از هوش رقابتي توسط محققان بيان شده است؛ به طور كلي هوشمندي رقابتي فرآيند ارزش افزا، مستمر گردش دانايي، جهت پايش محيط داخلي و خارجي ساز مان است، كه در اين فرآيند، جنبه هاي رقابتي محيط از منابع قانوني، جمع آوري و تحليل شده، و در نهايت جهت ارتقاء تصميم گيري استراتژيك و عملياتي مورد استفاده قرارگرفته است(رايتن9،2008).
در تعريفى ديگر، هوش رقابتي به معناي نظارت هدفمند و هماهنگ بر رقباي خود و شناسايي آنها در چارچوب يك بازار مشخص است و در واقع فرايند بكارگيري شيوه هاي قانوني و اخلاقي براي كشف، تهيه و تحويل به موقع اطلاعات مورد نياز به تصميم گيرندگاني است كه مي خواهند توان رقابتي كسب وكار خود را افزايش دهند(فلشر،رايت و تايندل10،2007)
“بن گيلاد” يکي از تئوريپردازان هوشمندي مينويسد: “هوشمندي رقابتي، کل شناختي است که يک شرکت از محيطي که در آن رقابت ميکند در اختيار دارد و حاصل تجزيه و تحليل ذرات بيشمار از اطلاعاتي است که روزانه شرکت را بمباران ميکند. در پرتوي اين دانش است که تصوير کاملي از وضعيت فعلي و آيندة صحن? رقابت پيشاروي مديران نقش ميبندد تا بتوانند بهتر تصميم بگيرند(گيلاد،1999 ،33 ).
براساس تعريف دانشکده مديريت فرانسه، هوشمندي رقابتي عبارت است از هنر يافتن، جمع آوري، فرآوري و ذخيره سازي اطلاعات، به منظور دسترسي و استفاده پرسنل در تمام سطوح سازمان، تا ضمن شکل دادن به آينده سازمان، از موقعيت موجود نيز در قبال تهديدات رقابتي حمايت کنند. برابر طبق نظر “لئونارد فالد”، هوشمندي رقابتي عبارت است از: سيگنالهاي هشدار دهنده در مورد فرصتها و تهديدها (فيلد11،1998).
در مقاله اي ديگر، اين محقق معتقد است هوشمندي بنگاه، تنها خروجي هاي پايگاه هاي داده و لزوما گزارشهاي حجيم نيست. در ضمن نمي توان هوشمندي رقابتي را جاسوسي يا دزدي اطلاعات ناميدن (فولد،1995).
بر اساس نظر دو تن از محققان، هوشمندي رقابتي، هنر کنکاش، جمع آوري، پردازش، ذخيره سازي اطلّاعات براي شکل بخشيدن به آينده به همراه مقابله با تهديدهاي رقبا است ( روچ و سنتي12،2001). انجمن حرفه اي هوش رقابتي: هوش رقابتي فرآيند نمايش محيط رقابتي است. هوش رقابتي تمام مديران ارشد سازمان را قادر به اخذ تصميم هاي آگاهانه در مورد همه چيز از تحقيق و توسعه بازاريابي و تاکتيک هاي سرمايه گذاري تا استراتژي هاي بلند مدت مي نمايد. هوش رقابتي موثر يک پروسه پيوسته شامل جمع آوري قانوني و اخلاقي اطلاعات و انتقال کنترل شده هوش عملياتي به تصميم گيران مي باشد(اسچيلک13،2000).
هدف اصلي از انجام تجزيه و تحليل اطلاعات رقابتي، شناخت بهتر يك صنعت و رقباي آن است، به گونه اي كه بتوان تصميمات بهتري را اتخاذ كرد، يك استراتژي با مزيت رقابتي را توسعه داد و به نتايج كارآمدتري كه شركت را در برابر رقيبان در سطح بالاتري قرار دهد، دست يافت ( يزداني،1385، 162-165).
برخلاف مديريت دانش که روي عوامل داخلي کار مي کند هوشمندي رقابتي روي اتفاقات و رويدادهاي خارجي هم متمرکز ميشود. يکي از اهداف کليدي در هوشمندي رقابتي، هشدار به موقع است که به تصميم گيران اجازه مي دهد، اهدافي را پيش گيرند که موجب حفظ مزيت رقابتي آنها شود. ردگيري اهداف و اقدامات رقبا از طريق جست وجو در منابع عمومي اطلاعات، منابع اينترنتي و رسانه ها، گفت وگو با مشتري، تأمين کنندگان، شرکاي تجاري، متخصصان و خبرگان صنعت صورت مي پذيرد (رضائيان،علي ولشگربلوکي،مجتبي،1389).
بنابراين رديابي، درك و واكنش به رقبا به عنوان يك جنبه ي ويژه از فعاليت هاي بازاريابي مطرح بوده و لازم است شركت ها يك برنامه اثربخش به نام هوشمندي رقابتي را به اجرا درآورند( فردآر، 1379، 240-247).
در جمع بندي تعاريف پيش گفته، هوشمندي رقابتي را بدين گونه ميتوان تقرير کرد: هوشمندي رقابتي فرآيند نمايش و شفاف سازي محيط رقابتي است. هوشمندي رقابتي فرآيندي است براي گردآوري داده ها و اطلاعات محيط رقابتي و فعاليت هاي رقبا و تبديل آن به هوشمندي هدفمند، به هنگام و راهبردي که بتواند به تصميم گيري غير ساخت يافته و راهبردي مديران ياري رساند. در اين فرآيند، براي جمع آوري اطلاعات از ابزارها و روشهاي قانوني و اخلاقي استفاده مي شود. پايش و پيمايش محيط رقابتي با هدف اخذ تصميمات راهبردي انجام ميشود هوشمندي رقابتي مديران ارشد سازمانها را قادر مي سازد که تصميمات خود را براساس آگاهي از اطلاعات تحليل شده و به موقع (= هوشمندي) اتخاذ کنند. تصميمگيري راهبردي هوشمندانه، افزايش رقابت پذيري شرکت را در پي دارد. هوشمندي رقابتي بخش جدايي ناپذير از پديده روبه ظهور اقتصاد دانايي محور است (رضائيان،علي ولشگربلوکي،مجتبي،1389).
4-2-2- ابعاد هوشمندي رقابتي
درپژوهش حاضر، نظريه دانشكده مديريت فرانسه، از جهت سازگاري بيشترمؤلفه ها با شرايط شركتهاي موجود در كشور ايران و همچنين از نظر سادگي و درك بهتر مؤلفه ها، به عنوان چارچوب نظري تحقيق در نظر گرفته شده است. از ديدگاه اين نظريه، ابعاد هوشمندي رقابتي با يكديگر مرتبط بوده و به چهار مقوله اصلي قابل تقسيم ميباشد:
1- هوشمندي تجاري – بازاريابي: اين هوشمندي جهت تهيه نقشه راهي از گرايشات فعلي و آتي مشتريان و ترجيحات آنان، بازارهاي جديد و فرصتهاي بخش بندي مبتكرانه و تغييرات عميق در بازاريابي و توزيع، مورد نياز است و معمولاً اطلاعات مشتريان، خريداران، تأمين كنندگان و توزيع كنندگان، گردآوري شده و مورد تجزيه و تحليل قرار مي گيرد.
2- هوشمندي نسبت به رقبا : به كمك اين هوشمندي مي توان به ارزيابي استراتژي رقابتي سازمان نسبت به تغييرات ساختاررقبا، محصول جايگزين آنها و تازه واردان به صنعت پرداخت.
3- هوشمندي تكنيكي : اين هوشمندي براي ارزيابي هزينه و فايده تكنولوژي فعلي و آتي، و همچنين پيش بيني تغييرات تكنولوژي آينده، مورد نياز است و با تحقيقات پايه و كاربردي، كاخانجات، فرآيندها، هنجارها و حق اختراع سروكار دارد.
4- هوشمندي راهبردي – اجتماعي : اين هوشمندي شامل قوانين و مقررات، مسائل مالي و مالياتي، سياسي و اقتصادي، و همچنين اجتماعي و نيروي انساني مي باشد (نجفي،1383، 14-20).


دیدگاهتان را بنویسید